服务热线:400-008-8080

行业动态

必须掌握的高空作业销售底层逻辑发布时间:2021-08-23 20:05:06

一个优秀的销售人员除了掌握销售技巧之外,还要有意识地培养销售思维,武装自己的“头脑”。所谓销售思维,就是指销售规律和成单逻辑。尤其是对于有一定销售经验但遭遇销售瓶颈的销售人员来讲,要实现销售突破,必须要把握工程机械产品的销售规律和成单逻辑。 场景场景

 一、场景思维 

销售经理拜访中经常会去客户的工地现场,但在介绍产品、推荐卖点时与实际作业场景的联系有多少,是否让客户觉得你的产品“接地气”?因此,场景思维就是站在客户使用角度,将产品放在他熟悉的场景中去介绍产品如何满足客户的需求。所以,每一个销售经理都应该非常细致地了解设备作业环境、人员和性能要求。

二、顾问思维

工程机械产品是生产工具,销售人员要帮助客户选择最合适的产品,不止是设备的型号、配置,还有这类设备的市场租金、维修、机手、未来二手机残值等经营情况。我们要当好客户的投资顾问,客户赚钱我们才能设备卖的好。

三、过程思维

     销量好,最重要的原因是客户积累数量多。一些老业务员不常出去跑,在家里电话也能接单卖车,他们的这种优势当然不是一天或一个月完成的,是长时间的过程积累。过程思维主要指认识客户覆盖率、参与率与成交率之间的关系;优秀的业务员都是经营一群客户,而不会把销量寄托在一两个客户上;并且会对这群客户分类,形成稳定的销售漏斗.

四、结构思维

      结构思维是指遇到问题时如何准确定义问题,然后再怎样分解问题、细化问题、寻找解决方案。例如,客户说只要你们价格降10万,我立即付款?!公司说不可能!怎么办?僵持阶段,销售人员要知道如何分析问题、分解问题,寻找突破点,这要求销售人员心中要有思路、有资源,对公司内外各种条件资源熟练掌握,对客户自身及周边影响人有了解,才可能找到“出路”。很多销售人员会提问题,但不会提解决办法,通俗讲是脑子不够灵活,实际是不会分解问题、分类问题。

 

   五、价值思维

     任何产品都有其定位,有其价值点。卖工程机械产品,必须要会算账,但每个人算账的逻辑不一样,有些账是明的,而有些账不是靠绝对的数字计算的,要看销售人员如何塑造“价值”。

 

六、经营思维

      工程机械行业已经进入相对成熟阶段,大部分客户都是长期根植于这个行业的,所以销售人员对客户不能抱着“一锤子买卖”的思想,不仅要让客户花钱买你的产品,销售人员也要舍得投入,愿意在客户身上花时间、花“小钱”、帮客户力所能及地解决业务及业务之外的、甚至是生活上的难题,这样你和客户之间的才能建立长期的合作关系。如何经营客户,想一想你是如何经营爱情、经营家庭的?

      工程机械销售是对人的营销,其中有很多不确定性,但仍然有迹可循。因此,今天我们培训销售人员的内容已经不止于单一的成单技巧!要成为一名优秀的、有想法的销售人员,一方面来自于个人主观的积极学习、有心观察,公司更要给予他系统能力的指引。 

而今天的工程机械销售竞争更强调系统能力!

010-60503601

线400-008-8080